"의견과 지식을 공유할 때마다 우리는 다른 사람들에게 영향을 끼치려는 의도를 갖는다. 의도하는 변화는 작을 수도, 클 수도 있다. 우리의 목적은 특정한 사회적 대의에 대한 인식을 높이려는 것일 수도 있고, 매출을 늘리거나, 예술 또는 정치에 대한 사람들의 견해를 바꾸거나, 아이들의 식생활을 개선하거나 사람들의 자기 인식에 변화를 주거나, 세상이 돌아가는 방식에 대한 사람들의 이해를 향상시키거나, 팀의 생산성을 증진시키거나, 또는 그저 배우자에게 휴가를 내고 피서를 가자고 설득하려는 것일 수도 있다.(프롤로그 '말만큼 큰 주사기' 중에서 20쪽)

우리는 누구나 집에서든, 일터에서든, 온라인으로든 영향력을 미치고 싶어한다. 이는 사람들 각자 나름대로 상대에게 없을지도 모르는 경험과 지식, 기술을 보유하고 있고, 그것을 주고받으며 살아가는 사회적 존재이기 때문이다. <최강의 영향력>은 이러한 심리를 기반으로 인지신경과학자이자 교수인 탈리 샤롯이 신경과학과 행동과학, 심리학 분야를 넘나들며 영향력에 관한 인간의 행동 심리와 방식에 대해 밝혀낸 수십 년간의 연구보고서다.

지은이가 밝혀낸 바에 따르면 우리의 뇌는 다른 사람에게 자신의 의견을 피력하고 지식이나 지혜를 전달할 때, 보상 부위도 활성화된다. 자신의 의견이나 지식을 전하며 다른 누군가에게 영향을 끼치고 싶어 하는 것은 우리의 본능과도 같다는 뜻이다. 지은이는 인간의 뇌와 마인드의 기능에 대해 보다 깊이 있게 탐색하고 이해한다면 다른 사람들을 바꾸려 할 때 흔히 저지르는 착각이나 실수를 피하는 동시에, 보다 큰 영향력을 창출할 수 있다고 이야기한다.

먼저 1장은 데이터와 증거가 우리의 신념, 선입견을 바꿀 수 있는지에 대해 탐색하고, 2장에서는 생각보다 우리 마인드에 놀라운 지배력을 갖고 있는 감정에 대해 파헤친다. 3장에서는 당근과 채찍 중에 어떤 것이 영향력을 끼치는데 더 효과적인지를 진단하고, 4장에서는 통제력 행사에 대한 본능을 극복하고 타인에게 권한을 넘겨주는 방식이 얼마나 큰 효력을 발휘하는지 설명한다.

5장에서는 우리의 정보가 절망이 아닌 희망의 메시지를 전달할 때 더 많은 호기심을 자극할 수 있음을 알려주고, 6장에서는 상대방의 기분 상태에 따라 같은 상황에 대해서도 다른 피드백이 나올 수 있음을 고려해야 한다고 충고한다. 7·8장은 고유의 의견을 선별할 필요가 있음을 전하며, 이를 통해 일상의 모든 영역에서 스스로 영향력 있는 사람이 될 수 있도록 이끌어준다.

/여승철 기자 yeopo99@incheonilbo.com

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